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成長難復制，泡在宏大敘事里的鍋圈食匯，需要“脫脫水”

2023-04-24 08:54:36 來源：資鯨

無限吃飯方案，100個10億新食品品牌，3年時間一萬家門店，一站式火鍋、燒烤、生鮮、預制菜食材超市。

這些豪言壯語的title隨便放在一個生鮮零售巨頭身上都有些令人戰栗，容易給人一種高舉快打后迅速沉寂的隱憂，但它們竟然都只是鍋圈食匯野心的一部分——這家以火鍋食材起家、靠加盟模式迅速擴張的小超市，自信滿滿。

(資料圖片僅供參考)

翻開它4月初遞交的招股書，將近10000家門店的布局看起來確有實力，5輪總額26億元左右的融資也不可謂不豪華。但回首三年來的發展，“在家吃飯”這件事帶給鍋圈食匯的想象力，衰竭傾向于不可避免，因為消費者越來越多地走出家門，而鍋圈食匯的門店增長越來越慢。而鍋圈食匯想要囊括火鍋、燒烤、生鮮、預制菜的愿望，在紅得發紫的中國餐飲業，又似乎無法對這種想象力做出補充。

理想歸理想，生意歸生意，在從虧損突然邁進到盈利的過程中，鍋圈食匯的狂飆突進擁有太多巧合，所謂巧合，難以復制。

消費狂飆的“錯覺”，加盟狂飆的“真相”

“在家吃飯，就找鍋圈”，這句在疫情期間充滿魔力的口號，背后隱藏著多重壓力：消費者有多少在家吃飯的需求？鍋圈的供給能否滿足需求？消費者是否認可鍋圈的品牌效應并選擇在此消費？以及最后，從商業角度出發，鍋圈食匯的商業模式跑起來了，但是長期成長的保障在哪里？

首先，消費者只是短暫的愛了在家吃火鍋這件事一下。按照企查查、天眼查、中國餐飲協會等機構的數據，火鍋食材門店經過了“先開數萬家門店，再倒閉數萬家門店”的生命歷程，這一切發生在2020年-2021年疫情最開始的兩年。

其次，鍋圈確實提供了多樣化的SKU和盡可能一站式的服務，但后一個問題依然存在：在家吃飯是一件很難樹立品牌效應的事。此前同樣競爭激烈的前置倉領域，也是在諸如每日優鮮這樣的小巨頭也倒下之后，剩下的叮咚買菜經過戰略收縮和嚴格經營，才逐漸恢復了生命力，開始推出自己的品牌。消費者的品牌忠誠度，十分難獲得。

那么，鍋圈食匯要保住自己的地位，大概得靠深入社區的門店作為“毛細血管”持續突出自己的形象和激發消費者的需求，就像同樣瞄準社區門口的零食很忙、錢大媽。

然而，這最終成為了鍋圈食匯自己對自己的桎梏，因為其加盟模式天生存在一些劣勢。

招股書顯示，2020年初，鍋圈食匯擁有1441家門店。其官網顯示，截至2023年3月27日，門店數量為9645家。打開鍋圈食匯官網，率先彈出的窗口是詢問用戶是否要加盟。類似的，其官網底部的友情鏈接，幾乎清一色的各類加盟網站。加盟是中立的商業手段，但一心將加盟貫徹到底是不是好事，暫且要打一個問號。

鍋圈食匯在官網上喊出了“圈八方食客，享全球美食”的口號，加盟模式為這幅美妙圖景帶來了瑕疵。

“八方食客”，現實中并未如此美好。松果財經搜索長沙市商業地圖發現，門店互相競爭的趨勢在某些小區、社區聚集得較為明顯，這些門店的美團外賣月銷量大多不足500單，少部分甚至僅有100單左右。雖然這個問題最終會被市場自然競爭解決，但被淘汰的門店意味著加盟商的退走，鍋圈食匯的門店“打架”，將對后來的加盟商產生“勸退效應”。

與此同時，一個地區能承載的消費卻天生有限。在當松果財經將地址切換到某些三四線城市之后，當地門店的外賣月銷量已然全面不足百單，而此時4月已經進入月末?；蛟S這個結果有低線消費者更習慣線下購物的原因，但這又回到了剛才的問題——門店能輻射的始終只是一定范圍內的居民區，單店的坪效水平有限，似乎很難把收益做上去，這和鍋圈食匯的下沉愿景顯然不符。

鍋圈食匯招股書顯示，2021年和2022年，其關店數量分別為194家和279家，關店率分別為2.8%和3.0%，這還不包括同業轉讓的數據。那么，究竟是因為擴張太快導致收益效果不如一些加盟商的想象，還是部分市場需求在衰退呢？或許鍋圈食匯不得不從兩種憂慮中選擇一個。

事實上，鍋圈食匯創始人楊明超并非只操盤了鍋圈食匯這一個加盟項目，還包括“菊花開手撕藤椒雞”等類似的餐飲品牌。加盟的規模優勢，始終是有限的，再熟練的操盤手也無法逆規則行事。門店的規模優勢最終要轉化為銷售優勢和利潤砝碼，還有很長的路要走。

鍋圈食匯難?！皩嵒荨保嚎戾X不長，長錢不快

鍋圈食匯在改變，現在，它稱自己為一站式火鍋、燒烤、生鮮、預制菜食材超市。乍一看，這種改變要帶來積極效應，路很長，短期只是從一條湍急的河流跨進了另一條更湍急的河流。做得越大、虧得越多的滑稽遭遇，總是在各種和零售相關的領域不斷上演。前車之鑒包括但不限于前置倉等同樣在火鍋食材上掙扎過的玩家。

截至2022年12月31日，鍋圈食匯的產品組合包括八大類別，合共755個SKU，越擴張對供應鏈的壓力越大。需要注意的是，這不是質疑其生產供給能力（鍋圈食匯擁有三家食品配料生產廠，與279家食材供應商合作，供給能力尚有保證），而是說將生產的物品賣出去的周轉能力。

鍋圈食匯2022年采購總額為63.97億元，2022年營收為71.74億元，毛利在2021年錄得3.6億元，2022年暴增至12.49億元。2020年、2021年及2022年，鍋圈食匯的毛利率分別為11.1%、9.0%及17.4%。在這個卷到極致的行業，鍋圈食匯要建立一種全供應鏈基礎上的銷售優勢太過困難。

事實上，鍋圈食匯內銷售的商品，想象力并不太足。755個SKU有火鍋食材SKU312個，其他443個SKU僅占營收24%左右，同質化嚴重，塑造盈利更是一大難題。

舉例而言，一款標稱重量為120g的蝦滑產品，按照不同的細分品類在鍋圈食匯門店的售價為14.6元、18.9元不等（截至2023年4月23日11:13）。然而打開京東，我們會發現，京東京造標稱重量為600g的蝦滑，折算120g單價僅為13元左右，山姆會員店中總規格為600g的魚籽蝦滑，售價達到69.8元，折合120g約14元，和京東京造品牌相當。安井、海霸王等品牌的產品也處于基本類似的價格區間。

在成本相當的情況下，鍋圈食匯試圖靠線下的商品周轉賺錢，難度將更大。鍋圈食匯商品的優勢，又回到了社區店夠快夠方便的指標上。于是困境也回來了，消費者購物方便了，但門店總體的流轉速度成疑。尤其是社區門店現在成為了很多行業的必爭之地：藥店、零食店、水果店、生鮮店、咖啡奶茶店……競爭推動租金水漲船高，但消費者的消費欲望反而越來越被限制。

這是虎口奪食，都是零售的高頻生意，一家火鍋食材店的盈利前景憑什么比別人高？如果靠的是大量SKU的高周轉，高周轉又憑什么發生？如果火鍋、燒烤、生鮮、預制菜這么多品類都能流動起來，那么遍布社區的錢大媽等生鮮專營門店的前景顯然要好于鍋圈食匯：它們SKU負擔更小，規模化優勢要更大，且總體消費頻率要高。

此時，鍋圈食匯或許可以寄希望于更高的客單價，因為火鍋、燒烤、露營的一站式需求意味著多款產品。要賣更多產品就需要更大的門店，更大的門店就需要更多的租金，更多的租金就要求更高的周轉或者客單價，鍋圈食匯還是需要回答自己如何解決這最核心的難題。

鍋圈食匯的宏圖中畫完了供給，但市場供給早已泛濫，需求卻如此有限——消費者高頻消費火鍋、燒烤和預制菜的可能性，不大。未來，如果它試圖靠規模繼續擴張，在下沉市場如何與傳統的用戶消費習慣對抗，也是不得不解決的問題。

這些年被“一股風”吹起來的行業不少，但它們能真正存在多久，還要看落地是輕是重。如果一切順利的話，鍋圈食匯確實能成為它想象中的自己，但一切順利的話，所有類似品牌的愿景都會成功。現在，這家狂飆過的品牌需要一些沉淀。

在家吃飯確實可以做成一門永續的生意，只不過，吃飯本身確實是一輩子的事，而附屬在這個行為之上的其它概念，都不是。所以不光在餐飲界，真正偉大的零售企業，從來只需要細水長流。

來源：松果財經

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