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不對產品銷售設KPI，羨慕別家券商的投顧？磨底期券商更關注AUM，調整考核指標，把投顧“養好”

2022-04-15 14:44:49 來源：英為財情

開年財富管理業務“肉眼可見的不好”，以深圳為例，轄區營業部經營數據“慘淡”，各項收入下滑，尤其是金融產品銷售的“滑鐵盧”式下降，僅為0.22億元，環比驟降89.16%。真實數據折射出的更是一線營銷人員的收入變化。

在外部環境的變化下，總部是否會對各分支機構及一線投顧等進行考核指標、考核序列的調整，是市場普遍關注的話題。

據財聯社記者調查采訪，部分券商近期陸續進行調整，優化業務導向。

調整集中于考核指標及組織架構

去年大環境向好，大多數券商皆交出完美答卷，年初行情的極端變化始料不及，市場行情低迷期既是挑戰也是機遇，面對分公司及營業部一線投顧的困境，如何調整產品策略體系、組織架構體系、績效管理體系，對券商而言也是“牛熊大考”能否獲勝的關鍵。

及時調整考核指標，更好地適應市場形式變化，也是金融機構常用策略之一，例如2021年初，在市場行情巨變的情況下，招商銀行調整基金代銷考核指標，不要求理財經理狂賣基金，轉以更平穩的固定期限理財產品“聚義生金”為主要考核指標。

這種轉變不僅減輕了一線市場營銷人員的壓力，更降低了投訴率，理財經理也更能從客戶角度思考問題。

海通證券近期對考核指標進行調整，由之前的代銷產品為主向開戶數方面傾斜，減少基金產品銷售指標考核，在產品銷售方面只設置營業部綜合指標的考核。海通證券去年實現代銷凈收入3.39億，以1.8倍的同比增速居首。

中金財富的財富顧問近期產品推介已調整為CTA策略相關產品，此類產品在熊市的時候仍然能獲取正收益。中金財富的KPI更關注客戶獲取和客戶資產的長期AUM情況，不會就單一產品下發硬性銷售任務。財富顧問給到記者的感受是真心從客戶角度出發，“我先給您做個綜合方案，有可能反彈的能不動盡量不動，用最小的動作來慢慢轉正”。年報數據顯示，中金財富的產品保有規模從1600億提升到3000多億。

天風證券的最新改革也較具特色。據知情人士透露，與行業通行客戶經理條線、財富管理條線不同，天風證券近日將財富條線分為了投顧序列、財富序列與客戶經理序列。

其中投顧序列屬于新增序列，崗位職責除了需為客戶提供資產配置為核心的全面理財業務、推介公司的各項業務和產品外，也負責制作和推介證券投資顧問服務產品，提供線上證券投資咨詢服務。對投顧的考核主要來自于投顧產品簽約數，日常投顧直播在線觀看人數及專場主題直播板塊的加分。

天風證券將投顧職位分為助理、投顧、高級、資深、首席五個級別，并實施差異化的薪酬與考核任務定級，其績效考核重點在于付費投顧簽約。前三個級別需要滿足證券業協會對于注冊投顧的基本要求，包括考取證券投資顧問資格，具備本科以上學歷，兩年以上證券從業經驗。而對于資深和首席顧問，除了需要具備上述資質外，還要求達到碩士學歷。這也說明券商對投顧的專業度以及個人綜合素質也提出了更高的要求。

與其他崗位不同的是，在投顧序列的薪資結構中，固定薪資將占大頭。“重固定輕提成”，顯示出了投顧職位的呵護，對績效薪酬考核等頂層設計的調整，或預示著公司在財富管理方向持續發力、進軍付費買方投顧的決心。

加碼付費買方投顧業務或是券商應對財富管理中基金銷售困境的解決方案之一。

過去的一年是天風證券財富管理轉型的元年，大刀闊斧進軍財富管理業務。其中包括首次設立財富顧問崗，考核不含經紀業務，僅以代銷基金、理財產品中收作為單一考核指標。

但與序列調整不同的是天風的考核任務指標并不會減少，并且會加大考核力度。

記者就此采訪了天風證券投顧人員，該投顧表示，目前的情況確實比較尷尬，大部分產品目前都處于虧損，真正傷到的都是最忠誠的客戶，例如去年四季度新發行的某些基金產品，由于總部向營業部下達了硬性考核指標，營業部也把指標分解到個人，有些投顧只能自己買產品，到現在算下來拿到的工資提成不如虧損的資金多。這可能也是行業內投顧們遇到的普遍問題。

“我們會盡可能站在客戶的角度去配置產品，希望公司后續能重視相關方向策略的導向性。”該投顧人員同時提到。

就財聯社記者調查走訪的情況來看，也有多家券商未對一線投顧的KPI指標進行調整。有券商相關負責人向記者表示，今年的任務都是根據去年的基數下達。

財富管理業務短期承壓，不改券商長期看好

“幾百億財管收入的招行都說財富管理在路上，未來的路還很長，行業痛點無外乎產品不豐富，過度依賴銷售個人資源，今年市場不好就難以為繼，大多數券商沒有能力從買方投顧的邏輯去實現單一客戶資產配置，依托各自資源稟賦向前走就是了。”某券商財富管理負責人談到。

面對市場極端行情，券商的應對多在加強投教工作開展、調整產品方向由偏股型基金向固收+產品轉變，投教工作著眼于長期。而投教對短期壓力緩解有限，固收產品對一線的收入并不能帶來有效提升，多數券商的前臺崗重提成輕底薪，讓一線人員更好地“活下去”也是管理者需要思考的議題。

短期行情波動并未改變券商對財富管理行業的看好。與行情慘淡形成對比的是，部分頭部券商仍馬不停蹄招兵買馬。擴充團隊，找到更優秀的、有深厚客戶資源積淀的投顧人才也是券商的解決方案之一。

根據美國投資公司協會2021年的統計數據顯示，在退休計劃外約有77%的美國家庭通過專業投顧購買基金。投顧是財富管理業務的客戶觸達核心，而投顧業務的獨特優勢使其成為國際投行的輕型化轉型中的一致選擇。“全員投顧化、投顧專業化、賦能一體化”或是券商未來財富管理業務的探索方向。

標簽：考核指標產品銷售