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人身險轉型提質顯成效

2023-04-14 08:32:52 來源：經濟日報

日前，在A股和H股上市的保險公司年報數據已披露完畢。上市險企去年保費收入雖然都實現增長，但與財險領域亮眼的成績單不同，人身險領域在資產端和負債端同時承壓。上市險企在壓力之下不斷推進渠道轉型，在健康險、養老險等領域拓展產品和服務，轉型成效已經有所顯現。

在業績發布會上，多家險企負責人結合2023年前兩個月數據表示，人身險業已出現回溫的積極信號，保費收入比去年同期有大幅度提高。與此同時，多家券商研報也顯示，人身險保費正逐步回暖，在保本儲蓄需求旺盛的背景下，人身險公司的相關業務迎來快速增長。

(相關資料圖)

代理人隊伍轉型提質

人身險保費增長對代理人渠道有著高度依賴，因此各保險公司曾把代理人增員和業績增長掛鉤。在代理人渠道清理虛假增員轉型的背景下，近三年來人身險公司的代理人數量持續縮減，中國人壽、中國平安等6家上市險企的代理人總量從2020年的463萬降至2022年的214萬。與此同時，代理人隊伍的人均產能持續改善，建設高素質的代理人團隊已成為人身險公司的共識。

華泰證券的研報分析認為，2022年上市險企代理人產能的明顯改善趨勢，彰顯出壽險行業已擺脫單純靠人力擴張的“規模擴張周期”，開始進入依靠代理人產能提升的“效率提升周期”，預計代理人產能改善將成為2023年新業務價值恢復增長的主要驅動力。

中國人壽壽險公司持續推進銷售體系建設，加快推進銷售隊伍優增優育，隊伍結構和質態逐步優化，人均期交產能大幅提升。截至2022年12月31日，中國人壽壽險公司總銷售人力約為72.9萬人。中國人壽董事長白濤表示，雖然銷售隊伍的總量在減少，但是銷售隊伍的核心骨干和人均產能是穩定的。

中國平安公布的年報數據顯示，2022年代理人渠道隊伍結構和質量持續優化，新增人力中“優+”高素質代理人占比同比提升14.1個百分點；隊伍產能提升，代理人人均新業務價值同比增長22.1%；業務品質改善，13個月繼續率同比上升4.0個百分點；壽險及健康險業務營運利潤同比增長16.4%。中國平安聯席首席執行官陳心穎表示，過去三年深度改革是有成效的。在高質量代理人團隊的改革方面，我們強調高素質、高產能、高收入，所以去年差不多45萬的代理人，人均產能、人均收入提升幅度均達到22%。

作為2022年剛剛上市的險企，陽光保險代理人渠道實現總保費收入158.1億元，同比增長4.8%，其中新單期繳保費收入29.3億元，同比增長6.7%，人均產能約1.4萬元，同比增長13.9%。記者在采訪中了解到，這樣的成績得益于陽光保險在數字化轉型上的投入。一方面，陽光保險打造以客戶需求為導向的銷售機器人，對客戶進行精準畫像，助力代理人為客戶個人及家庭全生命周期提供“產品+服務”保障規劃；另一方面，打造賦能前線管理者的管理機器人，推動業務管理模式從“經驗+感覺”向“科學+理性”轉變，提升管理效率。

作為較早在國內引入代理人制度的保險公司，友邦人壽的代理人團隊在業內一直保持較高水準。記者在采訪中了解到，2022年友邦人壽圍繞“卓越營銷員3.0策略”進行全面升級，通過圍繞新人發展、產能提升和主管發展三大核心維度的系列舉措，為營銷員提供全方位的發展支持。正是得益于差異化的高質量卓越營銷員渠道，友邦人壽新進營銷員產能在2022年下半年實現雙位數增長。友邦人壽首席執行官張曉宇表示，面對新階段、新機遇和新要求，友邦人壽將圍繞客戶驅動、渠道創新、區域拓展以及包括科技、人才、組織、投資在內的全要素升級，全力把握中國內地保險業的長期發展機遇，致力于打造行業高質量可持續發展模式。

銀保渠道成新增長點

中國人壽年報數據顯示，公司在銀保渠道持續深化銀行合作，保費規模及業務價值較快增長。2022年銀保渠道總保費達634.15億元，同比增長28.6%。首年期交保費為148.79億元。續期保費達362.00億元，同比增長10.4%，占渠道總保費比重為57.08%。

與代理人渠道的轉型提質不同，銀保渠道近兩年發展迅速，已經成為上市險企保費增長的重要力量。一方面，商業銀行擁有客戶資源多、產品豐富的優勢，較容易實現年金保險、養老保險的場景化營銷。另一方面，在零售業務轉型中，商業銀行對中間業務收入占比提升訴求強烈，而保險代理是零售中收重要的組成部分。與基金、貴金屬等業務相比，保險中收受資本市場波動影響較小，也成為銀行較為穩定的中收來源。

年報數據顯示，太保壽險在銀保渠道發力明顯，實現銀保渠道保險業務收入304.78億元，同比翻了3倍。平安壽險及健康險、新華保險銀保渠道總保費收入分別為290.63億元和439.31億元，同比分別增長17.6%和7.8%。

中國平安總經理兼聯席首席執行官謝永林表示，平安銀行和平安壽險建立獨家的代理人模式，跟其他機構都不太一樣。在銀行建設這支隊伍一定要懂保險理財，傳統的理財經理把保險作為客戶資產配置方面的意識是不足的，習慣推薦儲蓄型產品。中國平安要求代理人首先要懂保險，把保險當作資產配置的重要方式，回歸保險的本源。在客戶經營方面，銀行有賬戶資源、客戶資源。中國平安還建立了“1+1+N”的客戶服務體系，在服務客戶的時候不僅有理財經理，背后還有康養專家、投行專家、財務專家來提供全面的服務。這是組合拳而不是單打獨斗。

銀保渠道的變化也在上市銀行的年報中得到了印證。受到資本市場業績不佳的影響，建設銀行、招商銀行、平安銀行的基金代銷收入均呈現下降態勢，但代理保險收入則呈現較快增長態勢。其中，招商銀行的代理保險收入124.26億元，同比增長51.26%；平安銀行代理保險收入19.84億元，同比增長30.9%。

談及未來的發展趨勢，上市險企普遍對銀保渠道和人身險市場寄予厚望。白濤認為，銀保渠道在發力，貢獻度在提高。但我國的保險密度只相當于美國的6%，保險深度只有世界平均水平的60%左右，因此，我對未來人身險市場充滿信心，也對2023年及以后中國人壽的業績增長充滿信心。新華保險副總裁王練文表示，銀保的未來很美好，新華保險將進一步關注和支持銀保渠道發展，使其能為公司穩定規模、突出價值作出更大貢獻。

產品結構持續優化

重疾險曾是人身險公司的主打產品，但重疾險普及率提升，增長空間已經接近“天花板”。健康險曾被人身險公司寄予厚望，但隨著財險公司的“攪局”，健康險增速也呈現逐年下滑態勢。如何尋找下一個能打的拳頭產品，是人身險公司都在尋找的業績增長第二曲線。

從產品屬性來看，在當前人口老齡化背景和行業發展形勢下，人身險產品久期長，與公眾的養老需求匹配度較高。同時不少上市險企提供的健康養老服務也契合了當前的需求，建設養老社區和打造“保單銷售—權益獲取—保單兌付—健康養老”的閉環已逐漸成為人身險公司的共識。

2022年中國人壽壽險公司實現壽險業務總保費4856.42億元，其中健康險業務總保費為1153.29億元。中國人壽總裁趙鵬表示，今年中國人壽將加大力度推進健康養老生態工程，并致力于通過大健康、大養老更好地給客戶提供服務，更好地去吸引和服務長期的期交業務和高價值業務的發展。

平安壽險升級保險產品體系，依托集團醫療健康生態圈，夯實“保險+服務”差異化競爭優勢，享有“保險+”服務權益的客戶貢獻的新業務價值占比達到55%，同比提升24個百分點。“保險+健康管理”方面，2022年平安壽險已累計服務約1859萬客戶，新契約客戶中超76%使用健康管理服務。截至2022年12月31日，中國平安已全國布局14家健康管理中心，自有醫生團隊近4000人，外部簽約醫生超4.5萬人，合作醫院數超1萬家，合作健康管理機構數超10萬家，合作藥店數達22.4萬家。

長期以來，人身險行業在產品設計上受制于帶病體風險管理難題，偏重于“保健康人群”。高血壓、高血糖、高血脂等慢病人群難以獲得有效保險保障。中再壽險聯合北京阜外醫院等醫療機構開展“三高共管”項目，積極推進高血壓病等相關醫療數據的匯總分析工作，不斷升級迭代高血壓慢病保險保障。“三高共管”項目依托產業融合促進互聯網醫療下沉，實現優質醫療資源、基層醫療和患者的有效連接，探索“保險+服務”的一站式慢病管理模式。中再壽險總經理田美攀在業績發布會上表示，中再集團高度重視大健康領域的發展機遇。在保險端，中再壽險將圍繞健康醫療、護理、醫藥器械等領域開展保險產品創新，打造產業融合生態圈；在投資端，中再壽險將綜合運用產業基金、PE直投和各類保險資管產品等支持健康養老產業發展。

多位業內人士在接受經濟日報記者采訪時表示，從人身險行業未來的發展趨勢看。保險公司可以借助產業融合布局大健康領域發揮流量導入作用。在產品開發方面，已有保險公司把消費型醫療產品從互聯網門診藥品保障擴展到齒科、眼科、消化等新風險領域，與康復機構合作推出老年特定疾病保險產品等。未來，人身險公司需要進一步把握好健康、養老等領域的服務需求，整合內外部資源，推進金融保險產品與健康養老服務深度融合，構建具有保險業特色的健康養老產品服務生態圈。（經濟日報記者于泳）

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