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環球熱議:中國智能貓砂盆出海,在歐美賣爆了

來源:亞設網

我在海外賣貓砂盆,中國智能寵物如何拿下老外?


(資料圖片)

編者按:本文來自微信公眾號 霞光社 (ID:Globalinsights),作者:郭照川,編輯:宋函,創業邦經授權轉載

在寵物智能用品出海賽道,“在國外賣,能比在國內賺到更多的錢”已成為一種行業共識。對于這種現象,創業者Jason解釋了其內在邏輯:

“就我們總結,海外市場相對‘不擠不卷’?!盝ason說,“海外寵物用品整體智能化水平不高,甚至在我們出現之前貓砂盆只有自動和手動之分,所以互聯網技術領先的中國品牌有先天的優勢。我們最初打入美國市場的時候,產品一臺能賣699美金(折合人民幣4800余元),相比國內利潤空間更大。”

Jason創立的智能寵物用品品牌叫CATLINK,主打的“可監測貓咪健康”的智能貓砂盆不僅在國內非常知名,在東南亞、東亞、歐洲、北美等市場也接連賣爆。

去年“黑五”期間,在亞馬遜的歐美市場貓砂盆智能榜單上,這款來自中國的貓砂盆銷量排名第一,超過了許多歐美老牌的寵物用品品牌。最近,霞光社和中國寵物智能用品品牌CATLINK的創始人Jason聊了聊他們的出海創業故事。

CATLINK在美國Global pet expo展會上

醞釀期比爆發期久得多

2013年初,在智能寵物用品外企工作的Jason陷入了“初老之惑”。

當時剛剛30歲的他,處境還遠算不上“中年危機”,但日復一日的大型外企重復工作,讓他不由得思考:自己難道就這樣在外企里一直養老嗎?

那是一家做自動貓砂盆的外企,如今的體量是全球排名第二。這家外企的銷售中心在美國,2005年之后,這家外企把供應鏈遷移到中國國內,陸續和國內的工廠與供應商達成合作。在這個過程中,Jason作為國內初始團隊的一員,從采購經理一直做到了供應鏈總監。

就這樣,他從頭到尾了解和接觸到了智能貓砂盆生產組裝的核心流程,但同時他也內心生出更多思考。因為這家品牌生產的已經是成熟產品,所以它幾乎幾年都不會迭代和換款,而在這里工作的人就像安排好的機器一樣,每天重復著固有的認知和工作流程。

“早上10點鐘到公司,晚上差不多6點鐘就下班了,然后每年差不多有將近1個月的假期,就是覺得如果在這樣的環境下,我人就廢了?!盝ason回憶當時的場景。為了防止自己一路頹廢下去,他決定報考華東理工大學的MBA。

在“白天公司上班,晚上去上輔導班”的自我內卷驅動下,他終于考上了商學院的研究生,也打開了另一層世界:“當時商學院老師上課的時候,基本上是以實戰案例為主的,同學們分享的創業經歷都非常精彩和豐富?!?/p>

于是他也開始反思,自己有哪些行業經驗和優勢:“這些年在外企,我不但熟悉了幾乎所有的寵物智能用品SOP流程,包括采購端的談判和相關領域的知識,還擁有大量的出海經驗和海外代理商資源。”

依靠著十多年積攢的行業經驗,Jason決定出來創業。他創立的第一家公司的業務,是作為老東家貓智能用品在東南亞市場的總代理。

事實上,這款老東家的貓智能用品只有生產組裝在國內保稅區完成,商品幾乎全部都是直接出口到歐美市場。因為從一開始就接觸面向歐美市場的貨品,也為他未來創立的自有品牌出海打下了基礎。

時間到了2017年12月,Jason和他兩個MBA的同學一起,創辦了自有品牌“CATLINK”。

“在創辦這家公司的時候,我們就沒想著只做國內市場。我們一開始就說要全球化,把CATLINK的產品一定賣到美國去?!盝ason告訴霞光社,“但事實上,我們醞釀期比爆發期久得多,就是前期的準備時間極長?!?/p>

一開始,Jason并沒有選擇消費力最強的歐美市場作為自己品牌出海的第一站,而是選擇了亞洲周邊的部分海外市場例如東南亞、東亞諸國進行驗證。他們最先打入的市場是東南亞的泰國和越南,隨后產品又進入了日本和韓國市場(進入日韓需要更多的相關認證)。

Jason把自己之前認識的一些東南亞寵物用品代理商,邀請到亞寵展來推薦他們的產品。“在那個時候就已經在出海了,我們推出的版本一開始就是中英文雙語。”

事實上,CATLINK在真正推到海外市場之前,產品前前后后早已改版了多次,第一版的問題是“外觀太笨重,造價極貴極高”,第二版的問題是“產品功能性沒有達到預期”,而第三版的問題在于“設計與想要的極簡風格不相符”。

“產品確實脫離了我們自以為的認知范圍?!盝ason說,在周邊市場做出反饋后,他們很快調整了設計、生產、制造等策略?!癆PP哪里需要改進,哪些功能在海外感覺不太好用,我們跟代理商快速溝通,然后反饋到研發部門迅速迭代升級產品?!?/p>

一直到2022年1月,Jason終于認為公司有了足夠的經驗和出海歐美的實力和資金池,他才開始決定進軍歐美市場。

圖源:CATLINK亞馬遜

出海歐美“避坑術”

想在歐美市場賣“爆”,實則需要避開很多“坑”。

“你把一船產品送到歐美去,兩個集裝箱在海上飄,到時候再發現產品不夠好就晚了—— 它們就可能直接變成一堆廢塑料,就算你想拿回來還要再花筆錢?!盝ason告訴霞光社。

在他看來,產品出海所安排的時間點和市場選擇需要非常精準:沒有準備好之前,是絕對不能貿然進軍歐美。

“說白了,現實情況是沒那么多錢——沒有600-700萬元的準備,絕對不要碰亞馬遜,這對出海企業的現金流等要求非常高?!盝ason說。

除此之外,走亞馬遜銷售貨品,對中國出海商家來說,本身就自帶門檻和難度:例如亞馬遜會衡量商家的周轉率指標,“如果你的周轉率水平不高的話,會被亞馬遜收更多的倉儲物流費?!?/p>

除此之外,亞馬遜排名機制對許多品牌來說也是很大的挑戰:“本來你已經花了很大的力氣排在前列了,但一旦你的庫存賣斷貨,排名馬上就會掉,可能需要再花之前2倍不止的錢去砸廣告,把流量砸回到正常的水平。”

為了不讓庫存“歸零”,運營方就要千方百計地提高平臺上貨品的價格:“看著存貨量少了,就要提高單臺價格,有時甚至多加個三、四十美金。”目的就是千萬不要讓庫存“歸零”,“一旦歸零就完了?!?/p>

也就是說,亞馬遜是一個只喜歡“錦上添花”的平臺,只有你的貨品足夠暢銷,訂單量足夠大,品牌的運營效率和投入也足夠可觀,它才會展現出最“善解人意”的一面。

而另一方面,亞馬遜自然而然成了最能幫品牌快速驗證自己在歐美市場是否“能打”的風向標。無數品牌在這里交了巨額的學費,但也有更多的出海品牌,憑借自己的魄力和審慎,把亞馬遜變成了一個很好的出海主攻平臺。

而另一方面,亞馬遜物流中可能存在船期不準的問題。

“海外的物流體系,跟中國物流體系的發展差太遠。亞馬遜物流基本上都是中小型船,有時候船期不準,再碰上亞馬遜倉庫本身假期等等,本來是該3-5天進倉的,有時候會拖延到8-10天?!?/p>

“去年黑五之前,我們也是早就準備了很多的貨在亞馬遜倉庫里面,這次爆發后的物流才能跟得上?!盝ason說。

梳理下來,光是做商品詳情頁的優化、產品介紹文字的調整、理順出海的物流體系、摸清楚適合入倉的時間點,搞清楚一次需要發出的集裝箱數量、國內需要準備多少貨量的倉儲、應該如何對應安排生產計劃等等細致的工作,CATLINK就幾乎籌備了將近一年的時間。

圖源:CATLINK

在海外做品牌,才叫“出?!?/strong>

智能寵物用品出海,同樣也離不開實際落地的“本地化”。

尤其是在最近一年,泰國、美國、加拿大、韓國、日本等大型國際寵物展會上,都能看見CATLINK的身影。而在東南亞市場和歐美市場,CATLINK采取了兩種不同的分銷方式。

Jason告訴霞光社,在東南亞他選擇代理商的時候會考慮兩方面因素:第一是代理商本身有沒有專門的售后服務,第二是代理商有沒有線上電商的運營能力。

為了讓東南亞國家的代理商在這兩方面做到更好,Jason給他們預留了足夠的做售后和營銷的利潤空間:

“我們在泰國實行的是獨家代理模式,代理商特別能掙錢。他們有自己的定價權,所以非常放心。”公司希望代理商在獲得可觀利潤之后,能把多余的錢投放到產品營銷上。包括谷歌、Facebook、Instagram等平臺的關鍵詞搜索和流量投放,以及Shopee、Lazada等電商平臺的宣傳素材物料拍攝等等。

圖源:CATLINK

“比如今年5月在泰國有一個非常大的展會,他們會讓CATLINK的logo出現在展會上。他們也會自己拍素材,請當地的大V做推廣?!盝ason說,“這些東西都需要錢,錢從哪里來?就是從留給他們的利潤里面來。”

Jason覺得他把代理商們“保護得很好”,盡量減少對方的后顧之憂,讓他們通過代理CATLINK得以發展壯大。

據Jason介紹,他們的泰國代理商已經發展成為當地最大的一家寵物用品代理公司。而他們在泰國曼谷的代理商團隊,可以做到售后服務上門,有專門的工程師12小時內去幫用戶解決問題。

而在北美市場,CATLINK也根據當地智能貓砂盆的使用情況,做出了專門的產品設計調整。

與國內不同,美國養貓的用戶大多是用膨潤土作為貓砂。這樣一來,原版設計中為豆腐砂、混合砂設計的混合砂濾網其實并不適合北美市場,會導致貓砂盆中細碎的排泄物清理不干凈。所以CATLINK北美市場的產品用的是專門配置的膨脹土濾網設計。

通過大量本地化的設計調整和渠道布局,除了美國去年亞馬遜黑五的TOP1之外,CATLINK在東南亞、日本等國家市場的電商平臺也積累了靠前的排名。有了這些前期的積淀,這一中國智能貓砂盆品牌正在順利地進入更多海外市場,例如澳洲的Costco,和更多美國主流的電商平臺和線下渠道。

“提高品牌辨識度也非常重要,在一眾美國的貓砂盆中,幾乎都是灰色、黑色,我們的中國產極簡風貓砂盆產品外觀本身就非常有辨識度?!盝ason對于自己品牌的國產貓砂盆在美國市場很有信心。

CATLINK海外用戶評價,包括“貓咪很容易適應”“說明書操作步驟易懂”等

“一款貓砂盆只能自動清理貓砂,無法聯網,而另一款不僅能自動清理,還能聯網操控,還能監測貓咪健康,你是消費者你選哪款貓砂盆?”Jason認為創新產品才是打造出海品牌差異化的關鍵一步。

CATLINK現在已經出海了93個國家和地區,有40萬的APP累積注冊用戶,其中光是貓咪真實救助案例的反饋就有一千多件。不久前的3月,他們還帶著剛研發推出的新產品出現在美國的Global pet expo(寵物用品展覽會)。

事實上,在使用過智能寵物用品后,海外消費者的心理預期已然被拔高,自動貓砂盆逐漸滿足現代養寵生活需求,也意味著屬于智能寵物科技的時代來臨。

作為自帶智能系統,又能成功完成產品與營銷海外市場本地化的中國寵物用品品牌,CATLINK正在越來越深度地被全球各地消費者所接納,也意味著寵物出海賽道未來還有更多的淘金空間。

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